选择和建立供应商名单后，如何让众多的供应商发挥出效能，更好的为公司创造供应链价值，做好供应商管理和采购策略就显得尤为重要了。

       首先要对供应商按所供原材料的市场供应状况、获取难易程度、采购金额大小、公司当前库内供应商数量、可替代性等进行综合分析并分类，涂料原材料供应商建议分为4类：

1.普通类供应商

       采购金额小且市场供应充足、周边供应商众多的原材料，例如：滑石粉、重钙等通用型颜、填料。该类产品采购金额占总采购金额的10%左右。

       供应商管理及采购策略：该类产品由新入职或普通采购员实施采购，在现有供应商名录内与相关供应商签定长期（年度）合同，忌供应商换来换去，争取稳定供应即可。采购人员无需投入过多的精力在这类产品上。

2.稳定类供应商

       采购金额大且市场竞争激烈、供应充足、当前库内供应商数量多的原材料，例如：大宗溶剂、普通钛白粉等颜料、丙烯酸类单体、树脂合成类单体等。该类产品采购金额占总采购金额的55%左右。

       供应商管理及采购策略：该类产品由资深采购员实施采购，该类产品供应商和采购员都是需要更多的长期关注产品的供应趋势及价格行情变化。供应商的利润来源也是行情变化，所以这类产品的供应商基本上也不会过多的与采购人员打交道，采购员无需过度关注与供应商的交往，维持正常合作关系即可。更多的是需要采购人员投入较大的精力去了解、分析市场信息，并能做出准确的价格预判，这也是最能体现采购人员能力和价值的地方。但切忌拍脑门决策盲目抄底和追涨，一定是经过充分的分析和总结得出的采购决定，当然时间上是越快越好，市场行情不等人，往往市场行情突变也就是几个小时的事情。

3.瓶颈类供应商

       采购金额小且市场供应紧张或供应商数量仅为一家，例如：特殊颜料和助剂、功能性树脂、部分特殊单体等。该类产品采购金额占总采购金额的5%左右。

       供应商管理及采购策略：该类产品由擅长人际交往的采购员实施采购，制定使用配方的研发人员共同参与。这类产品是整个涂料原材料采购中最大的难点，还记得当年某醇类产品基本上被独家垄断供应的时候，我和领导主动去拜访供应商、大年夜主动给对方业务员打电话拜年的情景令人终身难忘。当然当前这类独家垄断产品少之又少，但不管是哪个涂料企业一定有这么几个原材料供应是紧张的，或者是不可替代的。采购员无论如何也避免不了要与这些独家或指定供应商打交道，这些供应商之所以牛气，无非掌握了独有的资源，且这类原料决定了公司产品的特殊性能、特色等。让研发人员参与该类产品的采购，因为其有该产品在配方中的决定权，往往采购员要不到货或者谈不下来价格的时候，研发人员出面可以迫使供应商做出一些让步。在与这类供应商交往过程中，做一个好客户并向供应商反向营销就显得更为重要。当然关注市场上供应信息，开拓新的供应商或寻找替代产品也不失是一种解决办法，但能成功化解的不多。

4.战略伙伴类供应商

      采购金额大且该类原料很大程度上决定了公司涂料的性能和市场竞争力，能够体现公司产品特色，例如：环氧树脂、钛白粉、丙烯酸树脂、氨基树脂、重要颜料、助剂等。该类产品采购金额占总采购金额的30%左右。

       供应商管理及采购策略：该类产品由公司高层、采购经理、技术经理确定战略伙伴类供应商名单及供应品种，由高级采购员具体实施采购过程。当前的市场竞争就是供应链与供应链之间的竞争，战略伙伴供应商的确定就基本上确定了公司产品的性能和价格，并决定了产品在市场上的竞争力。战略伙伴的成立一定是双方意愿的统一，只有一方意愿是无法体现战略伙伴价值的。在供应链上双方充分发挥各自的优势，发挥1+1大于2的效能。当然在现实交易环境下伙伴关系的建立困难丛丛，交易双方之间的相互信任至关重要。涂料原材料中的环氧树脂、钛白粉、丙烯酸树脂、氨基树脂、重要颜料、助剂等虽然供应厂家众多，减少配方中多种多样的原材料的选择，减少分散型的采购，加大这些原材料的整合，向战略伙伴型供应商转移。

结语

       涂料原材料品种多、供应商分散、部分产品被强势供应商垄断等特点，决定了涂料原材料的采购具体实施起来操作难度很大，当前众多中小涂料生产企业采购人员采购能力有待提高，在面对众多的专业营销人员的时候更需要采购人员用专业知识来提升自己的采购能力。欢迎广大的采购同行与我交流分享自己的职业体验，共同提升采购业务能力。

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